Compétences évaluées
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Mener un entretien commercial efficace
Description :
Vous êtes l’un des commerciaux de “Dormez bien”, une PME spécialisée dans la fabrication de matelas de grande qualité.
Vos produits sont confectionnés en France selon un savoir-faire d’exception, alliant artisanat d’antan (garnissages et capitonnages effectués à la main) et innovation (mémoire de forme, matériaux synthétiques résistant à l’usure).
Vos matelas 5 étoiles sont appréciés par une clientèle à la recherche de confort et de luxe (boutiques-hôtels, célébrités, palaces).
Pour autant, votre cible est exigeante et la concurrence est rude. L’équipe commerciale a besoin de prospecter et de mener des entretiens de vente pour atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires.
Vous rencontrez Madame Clarke, propriétaire de chambres d’hôtes dans son domaine viticole bordelais. Elle dispose de 6 chambres d’exception et souhaite renouveler la literie.
Elle vous a contacté car elle aimerait obtenir un devis. D’ailleurs, elle vous fait savoir que vous serez mis en concurrence avec d’autres fournisseurs. Aujourd’hui, vous la recevez en rendez-vous dans votre show-room parisien.
Votre mission, consiste à mener les échanges commerciaux avec Madame Clarke pour progresser vers la vente.
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Question 1 of 10
1. Question
Ce rendez-vous est d’une importance capitale. Vous vous êtes donc préparé à l’échange avec :
Attention, plusieurs réponses sont possibles.ExactInexact -
Question 2 of 10
2. Question
Vous souhaitez faire bonne impression auprès de votre potentielle cliente, qui va découvrir la marque “Dormez Bien” pour la première fois. Lorsque Mme Clarke arrive :
Attention, plusieurs réponses sont possibles.ExactInexact -
Question 3 of 10
3. Question
Vous êtes prêt à démarrer l’entretien commercial. Vous posez des questions à Mme Clarke pour découvrir son activité, à l’aide de la méthodologie SPIN (situation, problème, implication, gain).
Vous souhaitez démarrer avec une question liée au contexte (situation). Qu’allez-vous lui demander ?
ExactInexact -
Question 4 of 10
4. Question
Mme Clarke vous explique que ses clients se plaignent d’une literie trop molle. Cela est contraignant pour ces chambres d’hôtes promettant un séjour reposant au vert.
Pourtant, Mme Clarke ne semble pas saisir l’urgence d’agir. Vous décidez de lui faire prendre conscience de la situation avec :
ExactInexact -
Question 5 of 10
5. Question
Vous souhaitez faire comprendre à Madame Clarke qu’elle gagnerait à changer sa literie, en lui demandant :
ExactInexact -
Question 6 of 10
6. Question
Mme Clarke a consulté votre catalogue, et elle se demande si un mélange de matières naturelles (laine de mouton) ne serait plus chaud et durable que vos composantes synthétiques.
Que répondez-vous ?
Attention, plusieurs réponses sont possibles.ExactInexact -
Question 7 of 10
7. Question
Madame Clarke a pris connaissance de vos tarifs, 20% plus élevés que ceux d’une autre marque de qualité, produisant des matelas réputés un peu moins durables. Vos matelas sont garantis 5 ans. Ceux des concurrents 3 ans. Elle souhaite négocier une baisse de vos prix, puisqu’elle prendra plusieurs modèles. Que répondez-vous ?
ExactInexact -
Question 8 of 10
8. Question
Madame Clarke insiste pour qu’un geste soit accordé, car elle commanderait plusieurs produits. Lequel de ces compromis lui proposez-vous ?
ExactInexact -
Question 9 of 10
9. Question
L’entretien touche à sa fin. Madame Clarke s’apprête à partir. Elle vous remercie pour ces informations, et vous dit qu’elle vous recontactera. Que faites-vous ?
ExactInexact -
Question 10 of 10
10. Question
Madame Clarke vient de quitter votre bureau. Que faites-vous ?
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