Initiation aux techniques commerciales

Dans ce cours, vous allez vous initier aux techniques commerciales ! Le service commercial est vital pour une entreprise. C’est lui qui permet de faire rentrer du chiffre d’affaires, et donc de maintenir l’entreprise à flot. Vous comprenez donc que le métier de commercial est décisif pour sa survie.

Le chiffre d’affaires correspond tout simplement à l’argent que vous faites rentrer dans les caisses de l’entreprise en signant des contrats avec des clients.

Permettez-moi de souligner que le métier de commercial fait l’objet de beaucoup d’idées reçues, en particulier en France. Les commerciaux seraient des manipulateurs malhonnêtes assoiffés d’argent et sans coeur… :'(

Heureusement ce n’est pas le cas ! C’est un métier très noble puisque le rôle d’un bon commercial consiste à apporter de la valeur ajoutée à son client pour l’aider à atteindre ses objectifs stratégiques. Il requiert un sens de l’écoute, de l’empathie, de la stratégie, une envie d’aider son prochain, un esprit de synthèse et bien sûr… le goût du challenge !

Une autre idée reçue consiste à dire qu’être commercial cela ne s’apprend pas : on l’est ou on ne l’est pas. C’est faux, être un commercial (et en particulier un bon), cela s’apprend. Et justement, dans ce cours, je vais vous montrer quelques techniques pour devenir un commercial opérationnel.

Pour que ce cours soit le plus logique et le plus explicite possible, je vous invite à me suivre dans chaque étape d’un cycle de vente complet :

L’avant-vente avec la préparation de la stratégie commerciale et les différents moyens d’aller chercher des nouveaux clients (la prospection)

La situation de vente lorsque vous rencontrez et échangez avec vos clients potentiels. Nous verrons les techniques de vente, de négociation, jusqu’au closing (la signature du contrat).

L’après-vente. En interne, avec l’évaluation de vos résultats et les moyens d’optimiser votre stratégie commerciale. Et en externe, avec le suivi client pour développer les relations commerciales et fidéliser vos clients.

Nous allons suivre ces étapes à travers un cas fictif. Voici le contexte :

Vous venez de rejoindre en tant que commercial l’entreprise Zignature. C’est une entreprise basée sur un modèle SaaS (Software as a Service). C’est une plateforme qui permet la gestion et la signature de contrats directement en ligne. La licence utilisateur annuelle est à 1500 MAD.

Objectifs :