Affinez la présentation de vos projections financières
Dominique Fayet 19 avril 2024
Il faut maintenant travailler dans le détail la présentation de ces projections financières.
N’oubliez pas que vous poursuivez le double objectif de convaincre de la crédibilité de votre projet et de construire une feuille de route opérationnelle pour votre équipe et vous.
Par ailleurs, les projections financières ne sont que l’aboutissement chiffré du reste du business plan : elles viennent consolider/illustrer le reste du document, mais ne sont pas censées apporter des scoops qui n’auraient pas été traités dans le reste du document.
Elles doivent enfin répondre aux mêmes exigences de transparence et de professionnalisme que le reste du document.
Les quelques bonnes et mauvaises et pratiques que nous allons explorer maintenant doivent être jugées à l’aune de ces principes.
Quels sont les principaux pièges que peuvent contenir mes projections financières, et quelles sont les bonnes pratiques à appliquer ?
Évitez les principaux pièges
N’indiquez pas de croissances “mathématiques”
❌ Les croissances de ventes ou de chiffre d’affaires « mathématiques », sans intégrer les étapes du parcours client, sont à éviter.
Il faut toujours revenir aux réalités physiques, qui auront par ailleurs été bien documentées dans le reste de votre business plan.
Par exemple, cela ne sert à rien de prévoir des hausses de parts de marché qui ne sont pas cohérentes avec votre capacité de croissance des effectifs commerciaux.
❌ Dans le même ordre d’idée, évitez des projections de réductions de coûts « mathématiques », sans expliciter les plans d’action, les leviers ou les ressources nécessaires pour y arriver.
N’oubliez pas l’environnement concurrentiel
❌ Évitez les projections n’intégrant pas suffisamment l’environnement concurrentiel.
Si votre idée est bonne, vous ne serez pas seul. L’analyse du marché pertinent et de la concurrence est un élément essentiel du business plan, et une fondation essentielle des projections financières.
Indiquez des coûts de structure adaptés
❌ Un niveau de coûts de structure non adapté à la croissance du chiffre d’affaires n’est pas un bon signal. Il faut prévoir des coûts fixes au bon niveau.
Au-delà des chiffres eux-mêmes, il est important de conserver – et de faire apparaître dans vos chiffrages – une certaine flexibilité sur les coûts de structure.
Entrez dans le bon niveau de détail
❌ Évitez d’entrer trop dans le détail sur des sujets qui n’en valent pas la peine.
Pensez à utiliser les annexes, et assurez-vous que les différents onglets et calculs du tableau Excel apparaissent par ordre d’importance.
❌ Au contraire, ne faire qu’une ligne ou un seul ratio sur un sujet central est une mauvaise pratique. Dans ce cas, il est essentiel que les règles de calcul soient bien documentées et justifiées dans le reste du business plan.
Adoptez les bonnes pratiques
Choisissez des hypothèses de taille de marché conservatrices
✅ Vos projections financières doivent reposer sur des hypothèses de marchés prudentes, ou du moins présentées comme telles.
C’est la partie sur laquelle vos interlocuteurs doivent être convaincus que vous êtes « centré », voire prudent. Il sera toujours temps d’augmenter les prévisions de croissance du marché au cours des discussions.
Cela vous forcera à construire un business plan plus robuste, et fera apparaître un avantage évident : laissez les investisseurs faire des prévisions plus optimistes pour mesurer les opportunités supplémentaires.
Soyez ambitieux sur les aspects opérationnels
✅ Au contraire, sur les aspects opérationnels qui dépendent de vous et de votre équipe, soyez ambitieux.
Distinguez la nature de vos données
✅ Distinguez la nature de vos données dans vos tableaux de chiffres.
Ainsi, faites apparaître, avec des codes couleur, si nécessaire :
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ce qui relève de données d’entrée externe (documentées par ailleurs) : environnement macro-économique, marché initial, etc. ;
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ce qui relève d’hypothèses internes, liées à la performance opérationnelle, et également documentées ;
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ce qui relève de calculs (dont la logique et les formules seront justifiées par ailleurs) ;
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Les résultats les plus significatifs, et notamment les ratios financiers incontournables.
Conclusion
Nous voici à la fin de ce cours. Nous espérons que vous vous sentez désormais prêt à concevoir votre business plan, et surtout à le défendre ! 
En complément, vous pouvez passer du temps à étudier des business plans existants pour vous préparer à concevoir le vôtre. Ils n’ont pas valeur de modèle à reproduire, mais d’illustrations et de matière à réfléchir.
À vous de jouer !